Почему не получился бизнес. Шторы Blackout.

            Я входил в группу технологов, которая занималась разработкой и внедрением этих технологий.

            Как то мне довелось побывать на выставке в Германии, где были многие Европейские компании, работавшие с пропитками.

            Мы провели много времени, общаясь с нашими зарубежными коллегами и узнали много нового для себя. Выставка была очень большая из нескольких многоэтажных павильонов. В свободное время, я с интересом ходил по другим залам и знакомился с различными видами производственного оборудования, представленных в соседних павильонах.

 Там я случайно увидел, как матовая пленка под воздействием высокой температуры  наносится на ткань. Меня заинтересовал этот процесс и я подошел ближе, что бы разобраться, для чего это делается.

           Оказалось, что пленка была светонепроницаемой и наносилась на ткань для штор, создавая таким образом эффект Блекаута. Оказывается на пленке был специальный засохший клей и при воздействии на него температуры, он расплавлялся и пленка приклеивалась к ткани.

            Некоторые пленки имели клеевое нанесение с двух сторон, что позволяло закрыть пленку после приклеивания другой тканью и таким образом, она была абсолютно в ткани не видна.

            Не знаю почему, но меня очень заинтересовала эта тема. Я взял все координаты компании представлявшей на выставке эту технологию, образцы пленок и рекламные презентации.

          Вернувшись домой я посидел в интернете и выяснил, что в России никто эту технологию создания штор Блекаут не использует, хотя в Европе она являлась весьма распространенной. Меня это обстоятельство очень обрадовало и я подумал, что можно сделать бизнес на этой теме.

                  В России шторы Блекаут все были китайского производства, они делались по другой технологии и светонепроницаемость у них, была очень низкая. Но самый главный момент, что количество дизайнов и видов ткани представленных на рынке, было крайне ограниченное количество. А приклеивание специальной пленки позволяло из любой ткани сделать блекаут. И в итоге это получалось дешевле, чем покупать в магазине из ограниченного ассортимента, готовый блекаут.

      Идея заключалась в следующем, что клиент покупает ткань для штор, мы наносим на нее пленку и потом из этой ткани можно шить шторы.

           У меня был товарищ, который имел небольшой швейный цех по пошиву детской одежды. Я поделился с ним идеей делать на заказ шторы блекаут.  Ему эта идея понравилась.

           Я заказал за границей один рулон пленки и мы приступили к экспериментам.

 Купили немного разных шторных тканей и стали с помощью утюгов наносить пленку на ткань. Вообще то в Европе это делают с помощью специального оборудования, но оно очень дорогое и мы решили на старте в него не вкладываться.

          Работницы швейного цеха моего товарища, несколькими утюгами приклеивали пленку на ткань. Конечно это занимало много времени, но результат получился очень неплохой. Пленка хорошо закреплялась на ткани и выдерживала стирку в стиральной машине.

          Обрадовавшись, что все у нас получилось, мы решили, что можно выходить с предложением на рынок. Закупили еще пленки

      Заказали разработку страницы в интернете, на которой описывались выгоды клиентов от сотрудничества с нами и запустили дерект рекламу. Подобрали самые лучшие запросы в интернете по теме блекаут.

       Первые дни я с нетерпением ждал телефонных звонков, но их не было. По рекламе на нашу страницу посещения были, в небольшом количестве, но дальше этого не шло.

       Прошел месяц но заказов не было.

Я решил, что надо предложить сотрудничество салонам штор и выбрав первые попавшиеся три салона поехал предлагать. Однако руководители салонов пожимали плечами и говорили:

– По такой технологии Блекаут никто не делает, навряд ли это кому надо.

  Я приводил пример, что в Европе это распространенная практика.

А мне отвечали – « здесь не Европа, здесь Россия». 

      Мы еще немного поэкспериментировали с рекламой и поняв что тема не живая отказались от ее воплощения.

      Вопрос: Почему не получился этот бизнес. Почему то, что пользуется спросом за границей не работает у нас.

        Вот это очень интересный случай. И очень не простой. Отвечу сразу на вторую часть вопроса. Если работает в Европе, то будет работать и у нас. Но давайте разберем эту историю более подробно.

        Сама идея при помощи пленки делать из любой шторной ткани блекаут для штор, очень интересная, потому что в настоящее время действительно готовых Блекаутов в ассортименте шторных тканей представленных на рынке весьма не много. Потребители, конечно любят разнообразие и широкий выбор различных продуктов в какой либо продуктовой группе. Так что в данном случае это попадание в десятку.

          Особенно важным конечно является фактор цены. Автор утверждает, что использование пленки, делало его предложение более привлекательным по цене, чем существующие, готовые предложения на рынке. Данный факт делает эту идею более сильной и привлекательной для инвестирования.

           Неплохо был осуществлен вывод этой идеи на рынок. Создали страницу в интернете, дали рекламу в деректе. Это экономичный и достаточно эффективный канал коммуникации к тем, кто ищет информацию о шторах Блекаут в интернете.

          Однако, не взирая на все эти плюсы, бизнес не пошел. Что же не так.

          Первое. Есть в маркетинге такое понятие как потенциальные рынки. Это рынки которые физически пока не существуют, но все условия для их возникновения в социальной и культурной среде общества созрели и потребители подсознательно готовы эти новые продукты потреблять. Нужно, что бы, кто то, начал этот процесс. Нужны компании первопроходцы.

         Я приведу такой пример, который мало знаком сегодняшнему молодому поколению. В начале 90 –х годов прошлого столетия в нашей стране дети росли не зная, что такое подгузники. Их роль выполняли марлевые подкладки, но это было очень неудобно, пачкало одежду детей, создавало необходимость ее стирки и пр.

         Однако первые подгузники появившиеся на полках магазинов не сразу завоевали то место на рынке, которое они занимают сейчас.

         Компании, осуществлявшие экспансию этого продукта в Россию, вынуждены были бороться с привычками существовавшими тогда в обществе, тем более, что марлевые тампоны практически ничего не стоили, а на подгузники тогда надо было потратить существенную сумму.  Но постепенно рынок привык к этому продукту и он плотно обосновался в сознании нынешнего поколения.

          Вот и в нашем случае со шторами Блекаут такая же история. Потребители привыкли покупать готовый Блекаут в магазинах и шторных салонах.  А использование специальной пленки для этих целей, для подавляющего количества участников рынка, идея совсем не знакомая.

       Поэтому этот фактор и стал тем камнем, о который споткнулась рекламная компания в интернете.

       Компания выводящяя новый продукт на рынок обязана проводить разъяснительную работу в среде своих потенциальных потребителей. Здесь мало просто информировать, что есть такой продукт. Надо показывать его удобство, качество, низкую цену, таким образом, что бы это было очевидно для потребителей.

       Я думаю, что в данном случае именно такой работы и не хватило. Нужно было создать видео презентации, нового метода получения свойств блекаут на ткани. Сделать несколько бесплатных работ, получить отзывы потребителей. Снять об этом так же несколько видеосюжетов, выложить их в сеть.

      Я думаю в этом случае постепенно стали бы появляться заказы от той группы потребителей, которые в большей степени склонны экспериментировать с новинками. Такая группа людей, пусть и небольшая, есть на каждом рынке.  Сначала надо было наработать небольшой багаж сделанных работ и потом предъявить его в качестве доказательства существующего спроса, салонам штор.

       Так же надо помнить, что работа с потенциальными рынками не дает быстрых результатов, здесь блицкригов не бывает. Рынок постепенно втягивается в потребление и здесь нужна выдержка и терпение.

        Продвижение, продвижение и еще раз продвижение, по всем подходящим каналам коммуникаций. Это основная стратегия в работе с потенциальными рынками. И в данном случае одними из основных каналов продвижения должны были бы быть социальные сети.  

           Думаю, за пару лет можно было бы создать достаточно крепкую компанию в этом бизнесе, с хорошими перспективами на ближайшее будущее.

          Теперь о тактике.

           Существенная ошибка в этом проекте отсутствие сегментирования возможной клиентской базы. Проект изначально был ориентирован на один сегмент – частные потребители.

           Только потом возникла идея, пойти с предложением в сегмент салонов штор. И сделано это было не правильно.

          Наверное, изначально границами начинаемого бизнеса являлась территория всего города, где он планировался к осуществлению. Но в городе не один и не два салона штор. Думаю, что и не одна сотня.

           Нужно было составить базу всех салонов штор, в городе. Сделать емкую и аргументированную презентацию своей услуги и разослать ее в каждый салон. Как на рынке частных лиц есть группа которая любит экспериментировать с новинками, так и на рынке В2В.  есть компании склонные к такой форме поведения.

          Из ста компаний получивших предложение, наверное 95 отказались бы от сотрудничества по причинам того, что это новое и непонятное для них дело, а пять компаний согласились бы попробовать. Именно потому, что такое «ноу хао» могло создать им маркетинговое преимущество перед остальными их конкурентами.

          Совсем были упущены из внимания такие сегменты, как гостиницы и государственные учреждения. Для гостиниц тема недорогого блекаута, весьма актуальна.  

           В этом случае тоже надо было делать сначала базы потенциальных потребителей в этих областях, затем презентации и коммерческие предложения с учетом специфики сегментов.

          Поверьте и здесь бы, первые свои клиенты нашлись.

          Я думаю, что привел здесь не исчерпывающий список сегментов. Надо просто более глубоко исследовать эту ситуацию. Каждое окно на котором есть шторы кому то принадлежит. Надо было составить исчерпывающий список возможных потребителей данного продукта.

         Я думаю этого небольшого разбора вполне достаточно, что бы выявить все главные ошибки сделанные авторами проекта на его старте.