Как выиграть торговую войну

              Что мы видим с вами на рисунке. Левый столбик цена за единицу продукции

              Правый столбик количество проданных штук.

              Обратите внимание на зависимость существующую здесь. Чем выше стоимость продукта, тем ниже количество продаваемых единиц.

              И соответственно, чем ниже стоимость продукта, тем больше единиц этого продукта продается

              Это вполне логично. Чем ниже стоимость продукта, тем большее количество потребителей может себе его позволить приобрести.

              Но чем ниже цена продукта тем труднее зарабатывать на нем.

              Поэтому самое ценное место в данной матрице находится  в ее середине.

              Именно здесь для большинства продуктовых линеек находится точка оптимальности. Т.е. здесь можно получить максимальный оборот продаж и лучшую доходность с одной единицы продукции.

              Поэтому все стратегии связанные с разрывом ассортиментной матрицы лучше осуществлять именно в этом месте.

              Давайте посмотрим, как это можно сделать. Пойдемте опять в гипермаркет

              Вот перед нами стеллаж с молоком 

              Давайте охарактеризуем, чем здесь продукты разных производителей отличаются друг от друга. Виды молока, (коровье, козье). Упаковкой (бутылки, коробки пакеты) Сроки хранения             ( пастеризованное и не пастеризованное). Жирность. С локтозой, без локтозы.

              Сможете, что ни будь еще придумать к этому? Чем еще можно удивить покупателя? А удивить надо. Как утверждают авторы «Маркетинговых войн» в данном случае, хороший маневр должен быть направлен на еще неоспариваемую территорию. Не надо создавать абсолютно новые продукты, которые не видел еще рынок. Надо просто внести элемент новизны и некой эксклюзивности.

              Как это сделать? Давайте поразмышляем, кто является покупателем молока. Ну конечно мужчины и женщины. И может быть этого вполне достаточно.

              Давайте предложим рынку два новых вида молока один для мужчин, другой для женщин. Пусть маркетологи разработают концепции и обоснования. Мы делаем разную упаковку. Для мужчин синего цвета, для женщин розового.

              Да! Не забудьте. Молоко для мужчин должно стоить немного дороже, чем для женщин. Мужская половина должна доминировать, это закон природы. Этим подходом Вы сможете сразу снискать лояльность мужской части потребителей.

              Все! Мы создали с вами продукт, которого не у кого нет. Конкурировать не с кем. Назначаем цену и помещаем наш продукт в середину ассортиментной матрицы чуть дешевле, чем лидирующие марки конкурентов. Если мы все сделали хорошо, и провели грамотную рекламную компанию, то часть продаж в этом сегменте ценовой матрицы достанется нам.

              Однако помните. Какое то, время конкуренты будут внимательно наблюдать за успехом вашего продукта, а потом ответят точно такими же продуктами.

              Что делать в данном случае, это тема отдельного разговора.

              Пойдем дальше. Предлагаю посетить отдел тортов.

              Что мы здесь видим? Торты, пирожные. Ванильные, медовые, песочные, сливочные, фруктовые, йогуртные, чего тут только нет.

              Но мы с Вами не пойдем, вслед за всеми производителями и не будем изобретать новую начинку. Что общего у всех этих тортов расположенных на полках. Чем они так похожи друг на друга. Ну конечно формой. Кто то, назвал эту форму, формой колеса. Вот в этом месте и попробуем нанести удар в центр матрицы тортов.

              Кто ни будь, видел торт в виде яйца? А если это не просто яйцо, а яйцо Фаберже.

              Как Вам такая идея, давайте выпустим серию разных тортов, допустим с разными начинками и назовем эту серию коллекцией яиц Фаберже. Сделаем ее разноцветной и максимально напоминающей шедевры известного мастера.

              У кого ни будь есть такие продукты? Нет! Значит конкурировать не с кем. Это особые торты и никто кроме нас это не производит. Определяем цену в центре матрицы чуть дешевле, чем раскрученные марки конкурентов. Все, дело сделано.

              Какая то часть, потребителей этого ценового сегмента матрицы пойдет к Вам.

              Однако стоить все таки, напомнить, что новые торты должны быть не только красивыми и не дорогими, они должны быть еще вкусными и соответствовать всем остальным стандартам качества принятым в этой отрасли.

              Продать в красивом фантике низкосортный продукт можно только один раз. Повторных покупок он за собой не повлечет. И люди быстро расскажут друг другу об этом обмане.

              Так же надо уделить особое внимание при разработке данного продукта упаковке торта, она должна быть удобной функциональной, привлекательной и не дорогой.

              Не будем останавливаться на достигнутом и пойдем дальше.

          Прошлый раз мы уже ходили с Вами в секцию пива, где рассматривали возможности ударов по флангам этой матрицы. Теперь попробуем разорвать ее в середине. А здесь достаточно плотная конкуренция. Большое количество марок отечественных и импортных.

              Есть пиво в банках, есть в бутылках, можно тут же купить на розлив. Атаковать эту матрицу формой продукта, как это мы только что делали в отделе тортов, явно не удачная идея. А какая идея может быть удачной?

              Что общего у всех этих продуктов? Здесь не так и много цветов радуги. Темное светлое. И все.

              А что если сделать красное пиво. В этом случае не надо изобретать велосипед. В мире такой продукт существует и в некоторых Европейских странах весьма популярен. Есть Ирландский красный эль, есть  бельгийское красное пиво, есть Венский лагер.

              Многие потребители пива с этими сортами знакомы и наверное не против будут познакомится с аналогичным предложением на полках отечественных гипермаркетов.

              Если тщательно эту идею обдумать и воплотить то красное пиво войдет в центр ассортиментной матрицы, как нож в масло и заберет свои продажи у тех марок, которые там сейчас есть.

              Однако я нисколько не настаиваю, что  примеры,  которые я привел в этом видео, удачны и могут быть эффективно применены на практике. Я не ставил для себя целью разрабатывать конкретные рецепты.

              В конечном итоге, в успехе продукта идея зачастую составляет всего 25 -30%. А оставшиеся, 70% успеха, это кропотливая работа команды специалистов над ее воплощением и грамотная рекламная стратегия.

              Я хотел только обратить Ваше внимание как идеи «Маркетинговых Войн» Джека Траута и Эл Райса можно применить на практике в Российских условиях.