Как изучать конкурентов

              Научно такая ситуация называется совершенная конкуренция. Пороги входа в данный бизнес очень низкие, никаких особых сложностей в нем нет. Поэтому желающих огромное количество. На рынках совершенной конкуренции, зарабатывать очень тяжело. Всякий стремится для достижения успеха, уронить цену, как это говорится «ниже плинтуса».

              Может быть иная ситуация. Например, на рынке ламинирования технического текстиля другая обстановка. Там достаточно дорогостоящее оборудование порядка 700 000 евро и поэтому таких установок на всю Россию не более 30. Такие рынки с невысокой степенью конкуренции принято называть Олигополия.

              На таких рынках, можно достаточно комфортно существовать.

              После того как определились с количеством конкурентов неплохо понять какую долю рынка занимает тот или иной конкурент. Конечно узнавание этого факта, это очень не простой вопрос для многих компаний и многих рынков. Не везде это можно сделать, каким то очевидным способом, например проведением маркетинговых исследований. Если для рынка розничных продаж открытые маркетинговые исследования самый распространенный способ получения информации о долях конкурентов. То на рынке В2В где главные действующие лица это компании, этот способ не всегда работает. Не всякий руководитель компании будет рассказывать у какого производителя он покупает тот или иной товар в каком объеме и почему. Здесь роль собирающих информацию, должны выполнить специалисты отдела продаж. Есть специальные технологии для этих целей.

              Приведу пример из розничной торговли. Когда я руководил сетью магазинов по продаже авто товаров, то мы исследовали при помощи специализированной маркетинговой компании сколько аккумуляторов и каких марок и производителей в городе Санкт Петербурге покупается в год и в каких магазинах и за какую среднюю стоимость. Это позволяло нам узнать емкость городского рынка аккумуляторов в штуках и в деньгах, а так же узнать какие торговые сети, сколько их продали за год.

              Итак, если известно, количество конкурентов и их доля рынка, то дальше нужно понять почему люди покупают именно у той или иной компании конкурентов, а не у Вас .  На этот вопрос можно узнать ответ только в одном месте. Надо идти непосредственно к покупателю и с ним разговаривать. Как это работает на практике? Например, розничная сеть по продаже обуви проводит исследование возле таких же обувных магазинов конкурентов. У выходящих из магазина покупателей мотивируя его каким либо небольшим подарком, спрашивают, почему Вы купили обувь в этом магазине? Полученные ответы фиксируют.

              Один клиент скажет, что купил, потому что близко к дому. Второй скажет, что потому что дешево, а третий скажет, что здесь обувь известных марок. Четвертый скажет, что он обычно всегда покупает обувь в магазинах этой компании, потому что всякая покупка здесь не дает поводов к разочарованию..

              Все подобные ответы отражают ценности, на основании которых покупатели делают свой выбор. Их нужно зафиксировать и положить затем в основу системы оценки конкурентов.

              Например. Эта розничная сеть имеет хорошее расположение магазинов возле метро, а эта сеть продает очень дешевый, но не качественный товар. У этого конкурента наоборот только брендовая обувь итальянских производителей.

              В ходе этой работы приходит понимание сильных и слабых сторон своей компании. Уже этой проделанной работы достаточно, для того, что бы понять рынок, собственное положение на нем и составить программу того что нужно сделать.

              Я рассказал про самый простой способ изучения конкурентов. Однако есть другой подход, более высокого уровня у него есть название, Бенчмаркинг. Бенчмаркинг можно сделать темой нескольких лекций, но если все упростить, то в двух словах это изучение лучшей практики в отрасли. Если есть явный лидер или группа лидеров в вашей отрасли они должны стать объектом особого внимания для той компании, которая решила использовать бенчмаркинг. Что бы исследовать передовой опыт лидеров отрасли, надо изучать не только их товары и услуги, но и процессы, которые есть в этих компаниях.

              Так например, успех японских компаний в конце прошлого столетия был во многом связан с системами управления качеством, которые они сами разрабатывали и внедряли в процессы собственных производств.

              Я наверное работал в таких отраслях, где ярких лидеров вырвавшихся далеко в перед не было и  соответственно не было ярких примеров из которого можно было бы извлечь положительный опыт.

              Однако если нельзя найти пример для подражания в России, его можно найти за ее пределами. Всякая компания, стремящаяся к успеху в своем бизнесе, обязана посещать все выставки, посвященные ее отрасли не только в России, но и за рубежом. Это вполне доступный и абсолютно законный способ Бенчмаркинга.

              Я работал на выставках в Китае и Европе и прямо скажу это неоценимый опыт, который открывает новые горизонты идей и новых начинаний в своей деятельности. Нельзя сидеть только в своем углу, не выходить на улицу и думать, что ты все знаешь об окружающем тебя мире. Новые продукты, новые материалы, новые технологии, все передовое в мире, попадает на эти выставки. Приходи, знакомься, изучай и применяй потом в своей практике.  

              Кроме выставок еще возможно изучать передовой зарубежный опыт по сайтам конкретных иностранных компаний. Я когда занимался ламинацией технического текстиля, много времени посвятил изучению Европейского опыта в этом направлении. На сегодняшний день нет даже необходимости знать языки, все автоматически будет переведено в браузере. Этим способом я нашел не мало идей, которые можно было бы применить на практике. Ну например есть такой материал в обувной промышленности, который называется  «drysole» , что в переводе означает сухая стелька. Вся влага, попадающая в обувь, будь то пот или вода, поглощаются этим материалом и удерживается в себе. За ночь естественным способом все высыхает и стелька на утро опять готова к работе. В России данный материал не производился. Наша компания реализовала этот проект и стала первым производителем материала «drysole».

              Второй пример. Как происходит ремонт в квартире в наших Российских условиях. Пол накрывается газетами или целлофановой пленкой Потом начинаются побелки или покраски. Все со стен и потолка затем все равно оказывается на полу и сильно ему вредит.      В Европе для этого применяется специальный материал, который состоит из двух слоев. Первый мягкий впитывающий, второй пленка которая не позволяет впитанной жидкости попадать на пол. Квадратный метр впитывающего материала может удерживать в себе до полулитра литров жидкости. Наша компания создала аналог данного материала и предложила его широкому рынку.

              Так что не стоит недооценивать возможности анализа лучшей практики среди зарубежных компаний в Вашей отрасли.

              Изучайте своих конкурентов, занимайтесь бенчмаркингом и успехов Вам в Ваших начинаниях.