Кому нужен консалтинг в России?

              В Европе, редко когда начинают новый бизнес, не потратив деньги прежде на маркетинговые исследования того рынка где собираются начать свое дело.

              У нас часто советуют, что начинающий бизнесмен должен знать свою целевую аудиторию. Но при этом никто не идет дальше в своих советах и не говорит, как это сделать. Создается впечатление, что для того что бы узнать свою целевую аудиторию, достаточно просто посидеть и поразмышлять над этим вопросом. Ответ сам появится в голове.

              Что бы узнать свою целевую аудиторию в девяносто случаях из ста надо провести маркетинговые исследования.

              Решил открыть линию по консервированию  фруктов, выясни кто твой потребитель. Сколько среди покупателей мужчин, сколько женщин, в каком возрасте? Какие фрукты предпочитают, почему предпочитают, консервированные, свежим? В какое время года покупают, сколько готовы платить за банку? Где привыкли покупать? По каким каналам коммуникаций реклама для них будет эффективной? И еще двадцать вопросов подобного плана. Вот как можно узнать кто твой потребитель. А это можно выяснить, только проведя маркетинговые исследования.

              Мало решится потратить деньги на исследования, надо понимать в какую компанию с этой задачей обратится и самое главное, как правильно составить техническое задание на это исследование, что бы на все интересующие вопросы получить ответы.

              Никакой здравый смысл, ни вера в свой проект, ни готовность работать днем и ночью, не помогут решить эту проблему. Здесь нужен специалист, который понимает, как это делается. Если не знаете, как пройти по незнакомой местности, наймите проводника из местных.

              Маркетинговые ошибки на старте проекта в большинстве случаев приведут к его провалу. Не знание рынка, на который выходишь, не знание своих потребителей, это деньги, выброшенные на ветер.

              Ни один начинающий предприниматель не сможет грамотно составить бизнес план, определить масштаб инвестиций, точку безубыточности, время выхода на рентабельность. Все это требует помощи специалистов.

              В России открывается порядка трехсот тысяч новых предприятий в год. Сейчас, наверное меньше, но это достаточно большой пласт, который мог бы быть клиентом консалтингового бизнеса. Просто в этом сегменте не создана культура потребления консалтинговых услуг. Повторюсь еще раз, героем нашего общественного сознания в области организации бизнеса, является образ самоотверженного «трудоголика» способного ради своей идеи на все. Представьте себе солдата бросающегося с отверткой на танк. Что из этого получится?

              На самом деле, на мой взгляд, это достаточно существенная проблема. Расчеты на то ,что рынок все «разрулит» сам, все это весьма  поверхностное отношение к проблеме. Малый и средний бизнес должен быть объектом заботы государства. Всякий успешный «стартап» нового бизнеса, это достояние государства. Это налоги, рабочие места и ряд других приобретений. Поэтому если государство включится в этот процесс и поможет организовать поддержку бизнес начинаний грамотным консалтингом от этого выиграют все и наша экономика и наши предприниматели.  

              Второй тип компаний нуждающихся в консалтинге это компании попавшие в тяжелую ситуацию на рынке, которая образовалась в процессе развития конкурентной борьбы в течении нескольких лет. Где то вовремя не доглядели, где то приняли ошибочное решение, на что то вообще не обратили внимание. В итоге получили результат.

              И это хорошо когда этот результат характеризуется только отсутствием роста. Гораздо хуже, если ситуация с оборотом и прибылью развивается по нисходящей и бизнес начинает нести убытки. 

              В подобной ситуации врачи говорят, что проще было профилактировать заболевание, чем потом его лечить.

              Корень подавляющего количества проблем в таких компаниях это проблема с маркетингом. Если теряется доля рынка, значит теряются клиенты. Если теряются клиенты, значит, кто то, делает для них лучшее предложение.

              Если бы клиенты всегда были бы в зоне особого внимания такой компании, то проблемы можно было бы купировать в ранней стадии. Если ситуация запущена, то это напоминает серьезную хроническую болезнь, которую не всегда возможно вылечить.

              Консалтинг за такие случаи берется очень неохотно. Серьезные специалисты понимают, что антикризисный менеджмент это работа специалистов с очень высокой квалификацией. И даже если эта квалификация высока, совсем не всегда здесь возможно добиться положительного результата.

              Репутационные риски для консалтинга в подобных проектах очень высоки, поэтому компании с именем, весьма осторожно берутся за подобную работу.

              Хотя, на мой взгляд, именно в таких компаниях, которые как говорится «лежат на боку», возможно отыскивать неординарные стратегические решения для их реанимации и обновления.

              Третий тип компаний нуждающихся в консалтинге это успешный бизнес, который прошел «стартап» и уже набрал высоту.         Компания прошла небольшую стадию интенсивного роста и столкнулась с проблемой несоответствия собственной структуры тем масштабам операций, которые от нее требует рынок.

              Это стандартная ситуация для многих  компаний. Начальная идея бизнеса была очень успешной. Какой то, небольшой коллектив единомышленников решал задачу воплощения этой идеи в жизнь. И на каком то этапе роста ситуация начала выходить из под контроля. Бизнес растет, количество клиентов увеличивается, а люди не справляются с теми вызовами, которые ставит перед ними жизнь. Сбои в поставках, брак в производстве, очередь недовольных клиентов. Это все говорит о том, что наступила пора, когда на смену энтузиазму первопроходцев должна прийти система

              Что такое система. Это когда, какое то количество элементов , связанно друг с другом таким образом, что все они представляют единое целое.

              Подобные компании самый любимый клиент в консалтинге. Здесь нужно оценить масштабы уровня деятельности на момент действительности и с прицелом на пару тройку лет вперед и после этого создать организационную структуру предприятия сначала теоретическую, затем воплотить ее в жизнь.

              В двух словах, для решения этой задачи, нужно определить какое количество сотрудников должно решать существующие и предстоящие задачи компании. Какой функционал у этих сотрудников. Какими знаниями и умениями люди на конкретных должностях должны обладать. Какие цепочки действий их должны связывать, как мотивировать. Как контролировать. И еще достаточно большой круг вопросов.

              Эту консалтинговую задачу можно сравнить с работой портного. Надо снять с клиента одежду, из которой он вырос и пошить новый костюм, который будет красивым, функциональным и очень удобным.

              В этой работе не так критичны ошибки разработчиков систем, как например в антикризисном управлении.

              Если при создании системы ты немного ошибся и где то, какой то элемент этой системы, пробуксовывает, работает неэффективно, это всегда можно поправить. Ошибки, допущенные при создании новой структуры организации, редко когда могут привести к ее гибели. Некоторые шероховатости в этой работе, зачастую видны только тем, кто эту систему создал, а не их клиентам.

              Проблемы роста присущи не только успешным «стартапам», необходимость в структурных изменениях могут испытывать и те предприятия, которые давно находятся на рынке. Изменение масштабов деятельности освоение новых ниш и территорий все это требует пересмотра существующих процессов и операций.             

              Однако на самом деле не только три перечисленных мною типа компаний нуждаются в консалтинге. Проблема на самом деле гораздо шире. Опять воспользуюсь метафорой про врачей. Мы все уже давно понимаем, что проще болезни предотвратить, чем их потом лечить. Поэтому кого это заботит, делает регулярно профилактический осмотр.

              Любой бизнес только выиграет, если профессиональные консультанты периодически будут проверять маркетинг, управленческую структуру и процессы компании. Человек со стороны обладает свежим взглядом. Понимая суть бизнеса, он может увидеть  проблемы в будущем компании, показать возникающие возможности, которые не заметны для тех, кто давно работает в организации.

              Я думаю, что консалтинг в России ждет весьма благополучное будущее, просто наша рыночная экономика, сравнительно молода и еще пока не накопила достаточного количества экспертов и специалистов в этой области.