Как развивать бизнес, уже существующий?
Если у Вас уже есть дело или небольшая компания и Вы испытываете горячее желание добавить,что то, к уже существующему. Вас мучает вопрос, что делать дальше, как развивать и укрупнять собственное предприятие, то должен сделать Вам комплимент. Вы принадлежите к очень небольшой группе бизнесменов.
Подавляющее большинство собственников компаний не идут дальше разговоров и рассуждений на эту тему. А зря.
Сегодняшний мир бежит в перед стремительными темпами. Посмотрите на область торговли, как она трансформировалась за двадцать лет.
Сначала были магазины и магазинчики, потом сети магазинов, потом сети гипермаркетов, потом пришла пора дискаунтеров электронной торговли «Юлмарт», «ДНС» и пр. Потом интернет магазины, теперь наступает пора «маркетплейсов».
То что пять лет назад было успешным, процветающим бизнесом, сегодня уже может не существует. Тот, кто остановился в этой гонке, отстал навсегда.
Поэтому те, кто хочет остаться в бизнесе всерьез и надолго, должен не только думать и рассуждать о развитии собственного дела, но и предпринимать действия в этом направлении.
С чего же начать в этом случае?
Первое. Вы должны научится анализировать ситуацию, в которой Вы находитесь. Вы не в пустыне. Вокруг Вас, Ваши клиенты и Ваши конкуренты. Что хотят клиенты, какие у них потребности, на сколько, Вы хорошо эти потребности удовлетворяете.
А Ваши конкуренты? Они лучше Вас, или хуже? Что они делают, лучше чем Вы? Что Вы можете перенять у них, для себя?
У меня есть две статьи, в которых эти вопросы подробно разбираются
– Как изучать конкурентов
– Как изучать свою целевую аудиторию.
Так же немаловажным обстоятельством является умение регулярно осуществлять товарный анализ деятельности собственного предприятия. Этот вопрос рассматривался в статье
– О маркетинге просто. Маркетинговая система в компании.
Все выше перечисленное даст возможность составить некую карту местности, которая позволит понять, где находится Ваш бизнес, на какие объемы продаж он может рассчитывать, что в нем хорошо, что плохо, что можно и нужно исправить или изменить.
Но это тактический уровень. Это пока не развитие, а всего лишь устранение неисправностей. Как в автомобиле, сделали общую диагностику, выявили неисправности, устранили их.
Теперь идем дальше. Надо определится с конкурентной стратегией. Что это такое? Конкурентная стратегия это способ, каким предприятие достигает преимущества над своими конкурентами в обслуживании потребителей. По сути таких способов два. Лидерство в цене и лидерство в продукте.
Лидерство в цене, это умение дать своему рынку самые низкие цены на свои товары и услуги. Как этого достигнуть?
Способов много, например иметь самые низкие затраты в отрасли этому может помочь правильное планирование операций в компании.
Этому вопросу посвящена моя статья про операции
Так же лидерство по затратам могут обеспечить передовые технологии и самое последнее продвинутое, производственное оборудование или самые низкие закупочные цены на сырье.
Говоря об этих двух стратегиях мы касаемся достаточно масштабной темы, которую в рамках данной статьи подробно рассмотреть невозможно. Поэтому я только обозначаю ключевые моменты этой темы.
Лидерство в продукте, что это такое?
Говоря простыми словами, это когда Вы смогли создать «мерседес» в своей отрасли. Это может быть супер вкусный круасан, или великолепный кофе, который можно купить в «Старбаксе». Это может быть стильная авторучку, типа «Паркер», или майка от «Армани». Это может быть краска, которая никогда не выгорает на солнце или самая лучшая губка для мытья посуды.
Это может быть все что угодно, лишь бы потребитель, отличал этот продукт, от других ему подобных, хотел его приобрести и готов бал платить дороже, чем за аналоги.
В сегодняшних условиях, когда технологии развиваются стремительно, создать известный бренд крайне тяжело. Нет времени на то что бы завоевать лояльность к нему в головах потребителей. Сегодня человеческий ум прокачивает колоссальное количество информации. Задержаться там какой либо идее крайне сложно, ее тут же выгоняют другие идеи, которые то же, требуют своей доли человеческого внимания.
Поэтому самыми эффективными товарными стратегиями на сегодняшний день являются стратегии ударов по ассортиментной матрице. Эти стратегии я изложил в статьях:
– Как выиграть торговую войну
– Два способа увеличить продажи в компании.
Теперь давайте собственно говорить про развитие. Когда Вы устранили неполадки в маркетинге и операциях собственной компании, а так же выбрали способ, которым собираетесь конкурировать на своем рынке, Вы можете начать размышлять о стратегии собственного дела.
Здесь громадное поле выбора.
Хотите роста, используйте стратегию масштаба, открывайте новые магазины или филиалы собственного бизнеса. Захватывайте чужие территории, осваивайте неизвестную для Вас местность.
Не хотите тратить время, этот ценнейший ресурс на сегодняшний день, просто покупайте бизнес конкурентов. Слияния и поглощения это одна из основных стратегий роста иностранных компаний.
Посмотрите внимательно на свой рынок, может Вы сможете применить здесь стратегию сотрудничества. Сотрудничать можно и с конкурентами и с потребителями. Поищите возможности кооперации.
Одна компания осуществлявшая изготовление обуви с нулевого цикла, пришла к выводу, что может предложить своим конкурентам, каблуки собственного изготовления, которые, все остальные участники рынка покупали у других специализированных производителей, по более дорогой цене.
Возможности к сотрудничеству, есть практически всегда, но не всегда эти возможности находятся на поверхности. Зачастую их надо хорошенько поискать.
Весьма интересна стратегия захвата ниш. Всегда в каком либо крупном рынке есть участки ниш. Что это такое? На рынке домашнего текстиля широко продаются одеяла и подушки. Это большой и очень емкий рынок. А вот одеяла и подушки для новорожденных, это рынок нишевой. Он очень маленький и на первый взгляд неинтересный для крупных производителей.
Поэтому одна небольшая компания может захватить эту нишу по всей России, создать ассортиментный ряд в этом продукте и войти во все торговые компании детских спальных принадлежностей. Это не придуманный пример, а случай из моей личной практики.
Ниша удобна тем, что крупный производитель в нее не пойдет, а более мелкий не сможет Вас из нее выгнать, если Вы успели в ней закрепиться.
Поищите ниши на Вашем рынке. Они обязательно должны быть. Измерьте их размер маркетинговыми инструментами и в случае если этот размер привлекательный, планируйте мероприятия по их захвату.
Во всех перечисленных стратегиях Вы сталкиваетесь так или иначе с существующей конкуренцией. А есть стратегии которые призваны находить новый бизнес там где конкуренции пока нет.
Это стратегии голубых океанов. Очень хорошо об этих стратегиях написано в книге Чан Кима и Рене Моборн. Она так и называется «Стратегии голубых океанов».
Одна из ключевых идей здесь, создание новой отрасли. Характерный пример цирк «Дю солей». Существовали две разные отрасли до этого проекта Театр и цирк. Дю солей соединил эти две отрасли в одном представлении и создал голубой океан. Я лично не понимаю почему пока никто не соединил театр и кино в одном представлении, думаю такой проект имел бы успех.
И «Старбакс» и «Макдональдс» в тот момент когда они появились не имели конкурентов. Они сами создавали новые рынки и собирали весь урожай с них до тех пор, пока другие компании только начали осознавать все перспективы этих рынков.
Прочитайте обязательно эту книгу. Авторы предлагают своим читателям, рациональный подход к созданию подобных стратегий. Не надо быть гением, что бы найти новую идею. Просто нужно знать, где ее искать.
От себя лично, могу предложить относительно простой способ создания голубых океанов, за счет внедрения в Российские условия заграничных продуктов, которые по различным причинам пока не получили у нас распространения. Характерный пример разобран мною в статье:
– Почему не получился бизнес. Шторы Блекаут.
Итак если Вы нашли и выбрали свою стратегию, дело за малым.
Спроектируйте максимально эффективную структуру своей компании, которая сможет эту стратегию воплотить в жизнь.
Почти всегда эта задача требует привлечения специалистов. Для создания структуры компании необходимы специфические знания в области маркетинга, управления людьми и проектирования операций.
Здесь решается сколько людей должно работать в компании, какие требования к сотрудникам, как их искать, обучать и мотивировать.
Какие процессы, какие ключевые показатели, какие регламенты и процедуры и многое другое.
Но в принципе в случае небольших масштабов бизнеса и не амбициозной стратегии, можно заняться этим делом самому.
Таким образом, мы рассмотрели с Вами в первом приближении технологию развития существующего бизнеса.
Теперь Вы можете применить ее на практике.
Желаю Вам успехов.