Урок третий.
Потребности и продукты.
СТРУКТУРА УРОКА
1.Потребности клиентов, как отправная точка в любом бизнесе.
Учимся правильно определять потребности.
2.Продукт – материальная форма потребностей.
Разница между чистым товаром и чистой услугой. Учимся определять сервисную составляющую в продукте.
3.Выясняем, что такое ассортиментная линейка, определяем круг товаров для собственного
бизнеса.
4. «Хард-уровень» для тех, кто стремится к совершенству. Маркетинговые стратегии
атак на ассортиментную матрицу.
5. Что такое потребности.
Вопрос о потребностях, это самый главный вопрос любого предпринимательства. Как дом строится на фундаменте, так бизнес имеет своим основанием потребности клиентов, которых он призван обслуживать.
Практически всегда, этот тонкий момент, ускользает как от начинающих предпринимателей, так и от опытных руководителей компаний. Заблуждение заключается в том, что конкретные клиенты не покупают определённые товары и услуги, они посредством данных продуктов удовлетворяют какие-то свои потребности. Почему так важно понимать, в чём эти потребности заключаются? Давайте воспользуемся, для этого следующим примером.
Многими маркетинговыми исследованиями доказано, что главной причиной, использования потребителями в еду пельменей, является их желание сэкономить время на приготовлении пищи. Безусловно, этот продукт должен быть также вкусным и качественным. Но в конкурентной гонке может выиграть тот производитель, который сделает скорость приготовления пельменей первостепенной целью. Например, предложит такое решение, при котором достаточно залить пельмени кипятком, подождать одну минуту, после чего можно готовое блюдо употреблять в пищу. Таким образом, связка продукт – потребность в данном случае выглядит следующим образом .
Пельмени – быстрое приготовление пищи.
Теперь давайте посмотрим в чём смысл бизнеса любого салона красоты. Обычно сами
работники этой сферы бизнеса формулируют связку продукт-потребность следующим
образом:
Стрижка – аккуратная, недорогая причёска.
Наверное, кто-то, пользуясь данными услугами, преследует именно эту цель. Но
подавляющее большинство потребителей формулируют эту связку следующим образом:
Стрижка – красивый внешний вид.
Как говорится, почувствуйте разницу. Формулируя правильно потребности, вы будете
строить свою деятельность именно исходя из того что люди хотят купить, а не того, что
вам хочется думать об этом. Понимание истинных потребностей один из основных
козырей в конкурентной борьбе.
Как вы думаете, какую потребность удовлетворяет бизнес-компания, заказывающая
контент для своего сайта? Постройте связку и аргументируйте её.
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
________
Теперь вы можете сформулировать связку продукт-потребность для того бизнеса, который
вы определили в качестве объекта интерактивного квеста. Опишите это подробно и
аргументировано.
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
________________________________
Рекомендации тьютора
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_______
Обычно правильное понимание потребностей своих потребителей, компании
формулируют в тексте собственных миссий. Более полно о том, как это делается и что в
результате этого, может получиться, вы узнаете из статьи «Что такое миссия компании»,
которая находится в разделе статьи, нашего сайта.
1. Разница между чистым продуктом и чистой услугой.
Когда люди слышат слово “продукт” им, представляется какой предмет в материальном
воплощении. Однако это весьма упрощённый взгляд на данный вопрос. Внизу на рисунке
нарисован континуум, где на одном конце располагается понятие чистый товар, на
другом чистая услуга. Покупка бутылки молока в магазине может быть отнесена к
левой части континуума, а юридическая консультация к правой.
Однако на практике, продавая свои товары или услуги компании вынуждены создавать
некую смесь из этих двух компонентов. Так, например, продавая систему
видеонаблюдения, предприятие, специализирующееся в этой области, вынуждено
предоставлять своему клиенту дополнительно к товару, облачное хранение данных,
гарантию обслуживания, техническую поддержку и обучение.
Данный бизнес можно представить на континууме следующим образом:
Понимание составляющей услуг в продуктах, продаваемых компанией, крайне важное
обстоятельство, не обращать внимания на которое, было бы непростительной ошибкой.
Здесь уместно вернутся к вопросу связка продукт – потребность. Ведь покупая систему видеонаблюдения, потребитель приобретает не набор видеокамер с проводами, а
комплексное решение, выполняющее ряд специальных задач.
Иногда услуги, добавленные в продукт, имеют решающее значение, для того, кто
осуществляет покупку. Например срок гарантии на автомобиль пять лет и более, может
быть очень серьёзным аргументом в пользу его приобретения.
Определите на континууме место того бизнеса, который вы рассматриваете
Напишите все услуги которые вы вынуждены добавлять к товару сейчас и те которые
пока не используются, но могут по вашему мнению усилить ваше предложение.
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_______________________________________
Рекомендации тьютора:
2. Ассортиментная линейка.
Редко бывает такая ситуация, когда бизнес предлагает только какой-то монопродукт.
Обычно приходится создавать некое ассортиментное предложение, которое иногда
называют продуктовым портфелем компании.
Если у вас есть магазин по продаже автотоваров, то вам придётся собрать в нём
следующий ассортимент:
1. Аккумуляторы.
2. Шины, диски.
3. Автозапчасти
4. Автокосметика и аксессуары
Этот перечень состоит из неких товарных категорий внутри каждой из которых находится
свой ассортиментный ряд.
Более простое представление товарных категорий мы можем рассмотреть в компании,
специализирующейся на переводе текстов с иностранных языков.
1. Переводы с китайского
2. Переводы с английского 3. Переводы с французского
Внутри каждой товарной категории находится свой ассортиментный ряд ( технические
переводы, литературные переводы и подобное.)
Создавая ассортиментное предложение, бизнес стремится охватить некую совокупность
продуктов, отражающую разнообразие выбора в данной сфере. Ведь кому- то нравится
шоколадное мороженое, а кому-то сливочное. Поэтому задача бизнеса состоит в том, что
бы создать возможность удовлетворять потребности большего количества потребителей в
той сфере товаров или услуг, где он работает.
Теперь составьте перечень товарных категорий для вашего бизнеса и опишите в общих
чертах их внутреннее ассортиментное наполнение. Например для товарной категории
шины в нашем примере таким наполнением будут разные размеры (диаметры) колёс .
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
___________________________________________________________
Рекомендации тьютора:
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
______________________________________________________________
Пройдя этот урок, вы должны получить общее представление о товарно-ассортиментной
стратегии в бизнесе. Здесь необходимо научиться понимать потребности своих
потребителей, различать наличие дополнительных услуг к товарному предложению и
правильно представлять для себя ассортиментный портфель своего бизнеса.
Но следуя классическим традициям квеста, которые наиболее красочно представлены в
компьютерных играх, вам предлагается хард-уровень или битва с боссом. Это не
обязательный элемент начального обучения, но для тех, кто хочет в серьёз попробовать
свои силы в бизнесе весьма полезный.
Существуют две товарные стратегии, которые описаны в следующих статьях.
В статьях существуют ссылки, на видеоматериал. Познакомьтесь с их содержанием и
напишите как бы вы могли применить данные стратегии для вашего бизнеса.
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_______________________________
Рекомендации тьютора.
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
__________________________________________________________________